Sprožilec - kaj je v marketingu in psihologiji?

Vsaka oseba doživlja čustva. Najpogosteje jih povzročajo zunanji dražljaji. Pred reakcijo čutila prejmejo določen signal. Ta spodbuda je vizualno, zvočno, otipljivo in t. D. Podatki se prenašajo v možgane, kjer se pretvori v čustveno reakcijo. In kot posledica - različne zunanje dejavnosti. Te "spodbude" v psihološki znanosti imenujemo sprožilci.

Sprožilec v angleščini je sprožilec, ki povzroča čustveno reakcijo. To sproži skoraj nenadzorovano željo, da naredi nekaj ali živahno doživetje.

Najpogosteje so sprožilci psihološke travme iz preteklosti. Na primer, histerije in muhe otrok spominjajo na nasilje v zgodnjem otroštvu. Močna čustva je posledica določene melodije, povezane z dogodki ali ljudmi. Ali položaj telesa "na nadmorski višini", "pod vodo". Trigger je lahko vse, kar vam je všeč - slika, slika, besede, novice na televiziji itd.

V določenem smislu je "sprožilec" izkušnja osebe, ki večkrat začne s travmo, spominjanje v obliki intenzivnih čustvenih reakcij - anksioznost, agresija, žalost. V širšem pomenu je sprožilec povezan s spodbudo, ki povzroči osebo, da nekaj - nakup, odločitev.

Oblikovanje sprožilcev v človeški psihi

Pojav sprožilca je bil opisan že davno. Toda tudi danes danes vsi znanstveniki ne morejo razložiti, kako so nastali v človeški zavesti. Obstaja več teorij o tem, kako to deluje.

Najprej upoštevajte možnost, ko ima posameznik visoko razvit senzorski pomnilnik. Nato senzorna izkušnja preteklosti, povezana s travmo, povzroči močno čustveno reakcijo. Včasih ljudje ne razumejo, zakaj so žalostni ali jezni.

Druga razlaga je, da ljudje ponavadi avtomatizirajo svoje navade. Kadilec na primer cigareta kadi na poti do dela. Zato sam po sebi potovanje z avtomobilom sproži sprožilec - »Hočem kaditi.« To se pogosto dogaja nezavedno.

Sprožilne lastnosti

Na voljo je o sprožilkah v knjigi Roberta Chaldinija "Psihologija vpliva". Avtor jih opiše kot mehanizem »klik-buzz«. Ustvarja primer z racami. Ptice so vzeli jajca in nekaj spremenile. Ampak še naprej so jih mehansko inkubirali.

Zaradi teh primerov je naravno slediti analogiji v človeškem vedenju. Ko ljudje še naprej delajo zunaj navade, pijejo jutranjo kavo, pojdite na isti kraj za počitek. Ali nepremišljenih nakupov, ki jih sprožilcev sprožijo - "Save 50%", "edinstveno ponudbo šele danes," itd ...

Večina ljudi ne more nadzorovati vedenjskih navad. Trdijo, da so nekateri dogodki, ki so imeli močne čustvene izkušnje, vstopili v neke vrste "megleno" stanje. In potreben je čas, da "prideš v svoje čute."

V praksi se izkaže, da sprožilci delujejo samostojno. Vključeni so v glavah ljudi. Spodbude, ki izzovejo pozitivne izkušnje, so povezane z želenim. In negativni sprožilci so nevarni za človeško življenje. Lahko povzroči poslabšanje duševnih motenj, podpira "slabe" navade, potisne do izpuščenih dejanj. Vključno z nasiljem.

V primeru negativnih sprožilcev je potreben nadzor.

Kako se naučiti upravljati sprožilce?

Za razvoj nadzora potrebujete ne le redno usposabljanje, ampak tudi skrben odnos do vaših razmer, reakcij in manifestacij. Treba je pozoren na to, kaj sproži spodbudo in katera reakcija sledi - zamere, strah, panike, draženje itd.

Ko človek spozna, da je padla pod vplivom natikačih, ki je sami ne bi smeli kriviti za svoje reakcije. Najprej morate poiskati razloge, ki so "sprožilci". Odgovorni so za izgubljeni nadzor in nasilna čustva.

Sprožitev v psihiatriji kot dejavnik pri razvoju stresa in odvisnosti

Študije duševnega stresa pri ljudeh s PTSD (posttraumatskimi motnjami) in OCP (osebe s samomorilnim tveganjem) so pokazale, da so vzrok glavni vzrok. Analiza razvoja stresa upošteva intenzivnost in obdobje vpliva sprožilca na posameznika.

Globina izkušenj in poslabšanje reakcij vpliva na:

• notranja ocena intenzivnost človeškega sprožilnega učinka;
• razmerje sprememb intenzivnost sprožilca.

Traumatični stres se sproži, ko psiha doživi čustveno reakcijo in kaj se zgodi nenavadno. Obstaja reakcija z eno samo čustveno travmo in ljudmi, ki živijo v takih razmerah. Na primer, žrtve nasilja v družini ali vojakov, ki so bile "vroče točke".

Z eno samo poškodbo možgani prevzamejo položaj nad normo, običajno razumevanje. Oseba čuti, kaj se dogaja "kot v megli", zaradi hitre spremembe dogodkov, nenormalnega tempa. Takšne sprožilce sprožajo žrtve DDP, naravnih elementov in tako naprej.

Če posameznik dolgo živi v neugodnem okolju, se razvija PTSP zaradi:

• zbiranje posameznih psiholoških in telesnih poškodb (samega dejanja nasilja);
• nezdružljivost vitalnega standarda in povzetih travmatičnih dejavnikov, notranji konflikt in izkrivljeno oblikovanje "norme".

Pri psihoterapiji se uporabljajo naslednje strategije:

1. Širitev "merila življenjske ravni" v obliki usposabljanj in tečajev;
2. Prilagajanje hitro spreminjajočim se situacijam (usposabljanj za reševalce, vojaške, zdravnike, ki delajo na "hitro");
3. Individualna terapija.

Uporaba sprožilcev v podjetju in marketingu

V podjetju se pogosto uporabljajo psihološke tehnike. Psihološki sprožilci učinkovito pomagajo pri prodaji blaga in storitev.

Top 10 sprožilcev v prodaji

1. Novo

Uporabnik in kupec sta danes inovator. Išče sodobne, najbolj napredne tehnologije in formule, nenavadne rešitve in edinstveno ponudbo. Pridobivanje novih informacij zvišuje raven dopamina. Novost povzroča, da možgani umrejo v pričakovanju čudovitega in lepega.

Zato Apple sprosti nove različice svojih pripomočkov vsake tri do štiri mesece. Če logično mislite, lahko vidite, da se modeli ne razlikujejo veliko drug od drugega. Toda vsakič, ko se prikaže nova različica telefona ali tabličnega računalnika, dolge čakalne vrste tvorijo uradne prodajalne.

Pod isto shemo avtomobilske blagovne znamke vsako leto izdajo novo, "izboljšano" različico avtomobila.

2.Trigger pohlepa pri trženju

Program popustov in delnic je najbolj priljubljen in delujoč način prodaje nekaj. Vsak prodajalec, ki želi zaslužiti, uporablja ta sprožilec. Ta spodbuda je vse bonusne in akumulativne programe, diskontne sisteme, edinstvene ponudbe za redne kupce, vse "zaprtih klubov strank".

Zanimivo je, da zagovornik "pohlepa" deluje v maloprodajnih trgovinah, socialnih omrežjih in velikih korporacijah. Ustvarite "sprožilec pohlepa" je preprost. Ta spodbuda je namenjena "zapeljanju" potencialnega kupca z izjemno ugodnimi pogoji.

3. Reševanje "bolečine"

Ljudje kupujejo v dveh primerih - potrebo, potrebo in zadovoljstvo čustvene lakote (pomanjkanje dopamina, ki je odgovoren za zadovoljstvo sebe in svojega življenja).

Včasih, da bi uspešno prodali nekaj, morate razumeti »bolečino« stranke. In kompetentno ga pretepel. Na primer, slušalke iz Apple - EarPods. Ustvarjalci, ustvarjalci ne postavljajo na kakovost zvoka, temveč na udobje. Delavci so ustvarili 300 tisoč 3 D modelov človeških avur, da bi določili optimalno in udobno obliko slušalk. In ni izgubil.

Oseba ne kupi blaga, temveč rešitev njihovih težav. Vedno je vredno spomniti, ko gre za prodajo.

4. Čim bolj preprosto rešitev

Ljudje vedno iščejo najlažji način za reševanje svojih težav. Vedno je Stephen Covey postal multimilionar in ustvaril svoje treninge "7 spretnosti visoko učinkovitih ljudi". Kupci ne želijo narediti dodatnih korakov. Vsaka težava, vsak dodaten korak vodi k izgubi stranke.

Delovni način nakupa je čim bolj preprost - videl sem ga.

5. Podrobna razlaga

Vnaprej je treba opisati vse dvome in ugovore strank. Če gre za spletni projekt - lahko uporabite podroben opis izdelka, s pregledi in pregledi blogerjev. Kupujejo hitreje, če razložijo, zakaj oseba potrebuje ta izdelek ali storitev. Prav tako je vredno opisati - zakaj kupiti v tej trgovini, kaj je vključeno v ceno.

Suhi opis dejstev ne rešuje problema kupcev. Nič "ne klikne" in nakup ne poteka. Za opis blaga je bolje uporabiti preproste, razumljive celo besede Homer Simpson.

6. Zgodba iz življenja

Sprožilec zaupanja v prodajalca se sproži, ko drugi pripoveduje zgodbo. To je lahko življenjska izkušnja samega prodajalca ali študije primerov (primerov) strank. Od antičnih časov so ljudje drug drugega pripovedovali zgodbe, ki so oblikovale našo kulturno dediščino iz mitov, legend in legend. Ustne zgodbe izzovejo čustva, se dotikajo "za življenje", potiskajo nekaj, naredijo in navdihujejo.

Živahen primer - oglaševalske kampanje RedBull. Pokažejo, da se ne prodaja samo energijska pijača, ampak se raziskovajo človeške sposobnosti.

7. Vesel posest blaga

Ljudje čakajo pred uradno Apple shranjevanje nekaj dni pred sprostitvijo novosti. Zakaj? Ker je v podjetju kompetentno uporabil sprožilec - radost pričakovanja posesti. Na "pričakovanje čudeža", različne predpraznične družbe zaslužijo denar, ki proizvaja ali prodaja novoletni dekor, oblačila in dodatki za novorojenčke, opravljajo poroke itd.

Stvarnik svetovnega projekta "Sreča" Gretchen Rubin trdi, da je pričakovanje sreče glavni element sreče. Če oseba podrobno ve, kaj je pred njim, že živi v sedanjosti.

8. Socialno mnenje

Človek je zelo socialno bitje. Skoraj vsak posameznik gleda na njegovo okolje in poskuša slediti. Ustvarjanje teh sprožilcev podpirajo blogi v socialnih omrežjih, kjer se oglašuje življenjski slog. Priljubljeni ljudje, kot da bi naključno povedali potrošnikom - kaj jesti, kam iti, kaj spati itd.

V podjetju se lahko oblikuje sprožilec socialne priljubljenosti s pomočjo študij primerov, pregledov in pregledov znanih osebnosti.

9. Sporočanje oglaševanja in dejanski "dogodek dneva"

Spomin na človeka je kratek. Danes skrbi potres na Japonskem, jutri o poplavi v Kaliforniji. Zato se prodaja zavarovanj pred naravnimi nesrečami v obdobju aktivnega prebivališča dogodkov. Daniel Garner je v svoji knjigi The Science of Fear trdil, da nedavni dogodki pustijo najsvetlejšo sled v spominu posameznika.

Za uspešno prodajo je pomembno, da v tem obdobju povežete izdelek ali storitev s škandaloznim dogodkom ali imenom. Na primer, omejena izdaja Oreo piškotkov "s sledjo", je potekala ob obletnici pristanka Marsovega roverja na Luni.

10. Ekskluzivnost in edinstvenost

Oseba se odloči, kaj naj naredi na podlagi družbenih norm obnašanja, njegovega okolja in njegovih reakcij. Zato je bolj izključujoč izdelek, več ljudi jih želi kupiti. Ta sprožilec se včasih igra proti prodajalcu, če se uporablja nepravilno. Tržne raziskave kažejo, da se izdelek deflciira, če je prvič razstavljen kot primanjkljaj in nato prodan kot javni.

Da bi sprožil "ekskluzivnost", mora kupec dokazati, da se bo proizvod še naprej širil na trg, ne bo. Ali ga lahko kupite samo od vas in nikjer drugje. Možnosti uporabe sprožilca so časovnik, ki omejuje čas prodaje blaga. Ali število enot v skladišču.

Vsak poslovnež ima lahko svoje sprožilce. Vse je odvisno od izdelka ali storitve, načina prodaje in veščin samega prodajalca, njegove izkušnje.